Как МФО зарабатывают деньги: бизнес-модель изнутри 2026
Почему понимание бизнес-модели МФО полезно заёмщику
Знание того, как МФО зарабатывает, помогает заёмщику понимать логику её решений: почему одни компании одобряют больше заявок, другие — меньше; почему некоторые предлагают первый займ под 0%, а затем присылают агрессивные SMS; почему МФО иногда соглашается на реструктуризацию, а иногда сразу передаёт долг коллекторам. Всё это объясняется финансовой моделью бизнеса.
Основной источник дохода: процентный доход
Главный заработок МФО — процентный доход, то есть разница между ставкой, по которой компания выдаёт займы, и стоимостью капитала, который она использует для финансирования выдач. Типичная украинская МФО выдаёт займы под 0,5–1% в день. Стоимость её капитала при этом составляет от 15% до 30% годовых (в зависимости от источника: собственный капитал, облигации, кредитные линии банков, международные инвестиции). Разрыв между 365% (выдача) и 25% (стоимость фондирования) — гигантский. Именно он финансирует операционные расходы, маркетинг, убытки от невозвратов и прибыль акционеров.
Невозвраты: ключевая переменная рентабельности
Высокие ставки МФО — не только жадность. Это в значительной мере компенсация высокого уровня невозвратов. Типичная украинская МФО работает с уровнем дефолтов (NPL) от 15% до 35% портфеля — в зависимости от сегмента клиентов и качества скоринга. Для сравнения: в банковском секторе приемлемым считается уровень NPL до 5%. Каждый процентный пункт дефолтов «съедает» соответствующую долю процентного дохода. При уровне дефолтов 30% и ставке 1%/день реальная рентабельность портфеля значительно ниже, чем кажется на первый взгляд.
Именно поэтому МФО так тщательно инвестируют в скоринговые технологии: снижение дефолтов на 5 процентных пунктов — прямое увеличение прибыли без необходимости привлекать новых клиентов.
Стоимость привлечения клиента (CAC) и ценность первого займа под 0%
Первый займ под 0% — маркетинговый инструмент, а не альтруизм. МФО осознанно берёт убыток на первой сделке: стоимость привлечения нового клиента (реклама, операционная обработка заявки, верификация, выдача, обслуживание) в среднем составляет 300–600 грн. Если клиент возвращает первый займ вовремя и становится повторным заёмщиком, МФО окупает CAC уже на второй-третьей сделке и начинает зарабатывать. Если клиент уходит после первого займа — убыток. Именно поэтому МФО так активно работают над удержанием клиентов: SMS-рассылки, персональные предложения повышенного лимита, программы лояльности.
Штрафы и пеня: вторичный, но значимый доход
Штрафные санкции за просрочку — второй по значимости источник дохода МФО после процентного. В портфеле с высоким уровнем просрочек доля «штрафного» дохода может достигать 20–30% от общего дохода МФО. Это создаёт потенциальный конфликт интересов: формально МФО заинтересована в том, чтобы заёмщик просрочил платёж, — это приносит дополнительный доход. Именно поэтому НБУ так пристально следит за структурой штрафных санкций и законодательно ограничивает их размер.
Продажа долгов: монетизация безнадёжной задолженности
Займы, просроченные более 90–120 дней, МФО нередко продаёт коллекторским агентствам. Цена продажи — от 3% до 15% от номинала долга, в зависимости от его «качества» (срока просрочки, наличия контактных данных заёмщика, истории контактов). Продажа долга позволяет МФО: получить хоть какой-то cash flow от безнадёжных активов, расчистить баланс и улучшить показатели качества портфеля для регуляторной отчётности, сосредоточить ресурсы на работе с «живыми» клиентами.
Операционная эффективность: почему технологии решают всё
При одинаковых ставках и уровне дефолтов выигрывает МФО с более низкой операционной стоимостью выдачи. Полностью автоматизированная онлайн-МФО может обрабатывать заявку за 30–90 секунд при операционной стоимости 50–100 грн. МФО с ручными процессами тратит на ту же операцию 200–400 грн и 15–30 минут. Разница в 150–300 грн на заявку при тысячах заявок в день — это десятки миллионов гривен разницы в операционных расходах ежегодно. Именно поэтому лидеры украинского рынка МФО — технологические компании, а не традиционные финансисты.
Вывод: как это знание помогает заёмщику
Понимание бизнес-модели МФО даёт несколько практических инсайтов. Первый: МФО, которая активно инвестирует в технологии и имеет высокий процент повторных клиентов — признак устойчивого и клиентоориентированного бизнеса. Второй: агрессивные штрафы за просрочку — предупреждение о том, что компания зарабатывает на нарушениях, а не на долгосрочных отношениях. Третий: первый займ под 0% — маркетинговый инструмент в ваших интересах при правильном использовании. Используйте его и возвращайте вовремя.
